Vitaminas por Internet

«Del arbol a la mesa en 24 horas»: una idea sencilla que convierte a la valenciana Naranjas Lola en el primer distribuidor español de fruta en la red. (Publicado en la revista Emprendedores)

Con un nombre tan español como Lola y un producto tan nacional como las naranjas, Naranjas Lola se ha convierten en una marca de referencia en Internet. La calidad de su producto, recién arrancado del árbol, y una política comercial audaz constituyen el secreto de su éxito.

«Llevaba 40 años vendiendo al por mayor y aquello era una ruina. No se sacaba lo suficiente. Aunque al consumidor le llegue caro, al agricultor le queda el 5% de lo que aquel paga. Por eso nos planteamos crear una tienda de nuestros productos que estuviese abierta las 24 horas y el único medio que nos lo permitía era Internet». Federico Aparici recuerda de esta manera la fundación de Naranjaslola.com en 1996. Un modelo de negocio que hace que disfrute de un margen comercial de en torno al 20% (muy superior al 5% del agricultor clásico).

La idea fue de su hijo Juan, que por aquel entonces tenía 16 años: «Creó una página web casera y la alojamos en un servidor por el que pagábamos unas 30.000 pesetas, pero aquello fue un fiasco. No entraba nadie». Frente a esa situación, Aparici optó por una f órmula comercial agresiva para superar la principal barrera: la desconfianza hacia los medios de pagos electrónicos. «Así que dijimos: ‘nos la jugamos'», y eso fue lo que hicimos: apostamos por el lema comercial Cómpralas, pruébalas y si te gustan, las pagas. Era una forma arriesgada de hacer negocio, pero la única manera de inspirar confianza», añade.

RECOGER LOS FRUTOS
El reto funcionó, aunque Aparici reconoce que si volviese a empezar, no optaría por una técnica comercial que les ha supuesto un 10% de impagados. Afortunadamente, poco a poco, el negocio se fue conociendo y empezaron a llegarles más y más pedidos a través de la web.

«Cuando creamos la web, envié unas 8.000 cartas a los mejores hoteles y restaurantes explicándoles lo que hacíamos, cuál era nuestro sistema de venta y la ventaja de tener naranjas en menos de 24 horas desde su recogida… No contestó casi ninguno. Resultaba frustrante. Aunque los que lo probaron fueron diciéndoselo a otros y así, con el boca a boca, se fue extendiendo».

Hoy cuenta entre sus clientes habituales con algunos de los restaurantes más famosos del país, como El Bulli, de Ferrán Adriá; el Raco de Can Fabes, de Santi Santamaría; el Kursaal, de Martín Berasategui; el Chaflán, de Juan Pablo Felipe; el Cenador o El Viridiana, y algunos clientes tan ilustres como la Familia Real española.

«Una vez recibí un email desde la Casa Real porque querían conocer el producto. Desde entonces siguen haciendo pedidos de vez en cuando». También reciben pedidos de Europa, sobre todo de Francia, Alemania e Inglaterra, a los que también sirven en 24 horas, pero en este caso por avión y con el pago por adelantado: «No es posible hacerlo de la otra forma porque el coste de enviar el producto es demasiado elevado».